lunes, 8 de octubre de 2012

LA ESTRATEGIA PARA UNA VENTA EFECTIVA

El vendedor debe de convertirse en un asesor de compra de su cliente. Ningún plan de ventas podrá funcionar si el equipo comercial no está motivado e identificado con la empresa para la cual trabaja.
 
1.     PREPARAR AL RECURSO HUMANO
Una venta efectiva se logra cuando dejamos de ser vendedores para convertirnos en asesores de compra de nuestros clientes. Los verdaderos vendedores ofrecen soluciones integrales para satisfacer las necesidades reales de su consumidor.
Un ejercicio rápido para reconocer nuestra oferta de valor es preguntarnos ¿Qué es lo que vendemos?  Y ¿Qué beneficios buscan nuestros clientes? Si ambas respuestas coinciden vamos por buen camino. De lo contrario, debemos replantear nuestra oferta de valor.
También es fundamental lograr el compromiso sincero del equipo comercial. La época de generar presión para alcanzar las metas comerciales  ya caduco. Se ha demostrado que un personal motivado e identificado con la empresa da mejores resultados. Para lograr una venta efectiva hay que considerar tres etapas: una manera de objeciones claro y un cierre efectivo.

2.     FORMAS DE ABORDAR AL CLIENTE
Abordar al cliente es el primer contacto que el vendedor establece con su prospecto de comprador. Recordemos que la primera impresión es la que cuenta.
Para conseguir una manera de abordar exitosa no basta con tener carisma, hay que estar preparado para inspirar confianza y seguridad desde el primer contacto. Debemos conocer bien la empresa, los productos que ofrecemos y la personalidad del segmento objetivo. Solo así podremos desarrollar técnicas para abordar exitosamente. Por ejemplo, si vendemos guitarras eléctricas en una tienda de música, debemos saber que nuestro lenguaje debe de ser casual, informal pero respetuoso. Recuerde que hay una fórmula que funciona para cualquier tipo de producto; sonreír sinceramente a nuestros clientes.

3.     CONVERTIR OBJECIONES EN ARGUMENTOS DE COMPRA
Las objeciones son los argumentos que el cliente interpone cuando buscamos cerrar la venta. Son parte del proceso de ventas y no son del todo negativas porque en realidad es señal  de que el interlocutor está pensando adquirir el producto.
El manejo de objeciones se define como la capacidad de un vendedor para hacer frente a los reparos de un cliente potencial al momento de tratar de venderle un producto. Para lograr esto, el vendedor profesional debe sacar todas las objeciones a la luz en el menor tiempo posible.
La técnica es simple: haya que aislar las discrepancias y presentar alternativas a nuestros clientes para vencer cada una de ellas. De este modo, se pueden convertir las objeciones en argumentos de compra.

4.     CIERRE EFECTIVO DE LA VENTA  
Nada cuenta hasta que se haya cerrado la venta. Ser hábil en el cierre es clave importante para la productividad de los equipos comerciales. El verdadero cierre se da cuando el comprador decide actuar.
Recordemos que nunca debemos de presionar al cliente ni forzar el cierre. Por el contrario, hay que estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir a la persona a decidir la compra. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y si el vendedor no se percata de ello puede perder la oportunidad de venta.
Tenga en cuenta que lo fundamental es vender lo que el cliente desea comprar, no lo que usted desea vender. Para eso debemos ponernos en su lugar. Es necesario pensar como comprador.

Rony Durand C.